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会社のために本気で、最後まで目標達成を成し遂げようとするモチベーションを営業幹部は自分自身にそして部下に持たせることができるか。
明確な目的をもちその目標を何が何でも達成させる営業マンが持っている価値観／モチベーションとは。
自己ではなく他己の幸せを目的として精神力をつけるための法則、条件とは何でしょう。
最後の最後までやり抜くという心構え（本気度）を部下に持ち続けさせることを自分の使命として持っているか。
短期の場合は考えやすいのですが、中期、長期の経営となると人を巻き込みコミットさせるためにはしっかりとした使命感Missionと戦略がなければなりません。それは短期の積み重ねだけではなかなか達成できないのです。
フォロアーなど下にいる人たちは名誉、お金、自己満足のためにやり抜こうと思うようになると思いますが、リーダーのように上に立つ人が他己のための価値観をもつためにはどのようにしたらよいでしょう。
もしあなたが社長であったならばどのようなビジョン・ミッションを持っていますか。
例えばあなたが学校を卒業して、今までの人生で知らないことを知るために5～10年間営業をやるのはよいとして、その後マネージャー、リーダー、本部長、取締役となっていつまでも同じことを考えているわけにはいきません。大きな意味での価値観、会社の方向性の変革が必要です。
AI時代の新しいそれらを達成するためのVisualization、Goal設定とAffirmationです。描いた絵に全く違うランダムな絵をつなげたり、重ねたり、合致させたりさせるのです。 Substitute, Combine, Addです。このようなことを思考させるのです。
自ら思考させるにはどのような英知があればよいのか、知識以外でのAbduction（論理的仮説）、真逆プロセスを考えさせるのがトレーニングです。
その答えが出たとして、どのような研修を考えるかがあなたの責任でもあり、論理的に設定するプロセス義務でもあるのです。これらは会社の規模には全く関係ありません。
そのあたりの営業マンのモチベーションとは何かを基本として考えることが出来るようになればすべての会社の経営はよくなります。
営業マンは例えです。
毎日数字に追いかけられているだけでなく、取締役として、本部長として精神力を養うものは何かをAIの時代に今までと違うやり方で考え、部下に教えていただきたいのです。
AIの台頭により、B2B（Business to business）がきちんと出来るようになってもB2Cではまだまだ営業は必要です。それは人間同士のコミュニケーションだからです。ですから本当のコミュニケーションの在り方をこれからはもっと真剣に考えなくてはなりません。実際のB2Cの情報を取るのは末端です。AIにより消費者の感情的なdata収集がなされおり、これが生の消費者の感情Emotional データになりそれらを分析することが一番になるのです。
大手になればなるほどAI化されていくと仮定したならば中小企業の経営者、営業は何を目的とするのか、上からの数字は何を意味するのか、そのための方策はどのように作り上げ、シナリオ化していくのか、それはだれが決めるのか、AIが決めるのか。方法を狭めていかなければならないのです。それもDeep Learningでやってくれるかもしれませんね。
先日SeattleのAmazon Goに行ってきました。営業どころかレジさえないのです。 説明によるといろいろなセンサーがすべてを監視していて食べ物でも買ったものを途中で食べても課金されるのです。今のレジでは課金されませんからもっと進んでいます。
MSの本社ではAmazon Goよりも進んでいて全く人はいません。今のところは社員だけしか利用できないのですが．．．
似たような事が中国ではすでにいろいろな所で起こっています。現金を持ち歩かないようになっているのも日本よりも発達していますね。中国ではQRコードが普及しています。
それらは必要性に迫られた危機感からくるものです。
これらのSCM（Supply chain management ）、課金（Billing System）は倫理、規則がきちんとしていればＡＩの方が正直です。では、営業は何をすればよいのでしょう？
会社経営のためのＡＩが普及してきたら、B2Bでさえも危うくなりますね。チャットボットで商品を探すことは案内係、問題処理係、修理のＡＩと同じになり、在庫状況、入出荷状況、Marketingまで加速的にＡＩ化され、後はそのシステムをコピペすれば幾らでもSystemとして導入できるのです。100憶以上の売り上げがある会社はERP、SCMをつなげ、POSも単なる数量でなく、感情も取り入れたセンサー認知画像を取り入れれば来た客の層、その商品をピックアップしている表情からカード情報まですべてわかります。営業よりもシステムの方がInventory Control が簡単になり、正確なReal time Informationが手に入るとしたら、どのような思考を幹部に考えさせますか。
Amazon Bookがやっていることがその他の商品カテゴリーにも適用されているのです。すでに世界で最大のECと言えるでしょう。
逆に独占禁止法にも抵触するかもしれないし、自分らはそのように思ってなくても個人情報管理としてはきわどい所です。
旅行でも同じです。その人の性格判断を入力しておけば（その必要性もなくなるでしょうから）次回はどこを推薦すればよいか、似たような人はどこに旅に行ったかをデータから探して提供すれば良いのです。
同じことが洋服、ファッション、食べ物、しいては友達、Meet up member, マッチングにまでなります。
Meetup等はそのようなことをビジネスでも使い始めているのです。
カード決済はこれから必要になるのか。たとえばAMEXが高いコミッションを取ってそれらを全部提供できれば良いですが、単なるサービスだけだと何百もあるカード会社の競争自体大変だと思います（Red Ocean）。CITIがそれらから撤退してダイナース、AMEXを傘下にしたのもうなずけますね。
Blackカードの目的は顧客囲い込みであったと思いますが、あくまでもAMEXを使った人だけの情報で全てのカードを扱っているデパート等の情報の方がよくありませんか。あるいはデパート、スーパーの在り方がお得意先営業に会ったとしたら、それは昔の営業で会ってこれからはタンス預金もなくなるのでデパート、スーパーはどんな営業になりますか。
答えがあればＡＩに教えればよいし、ない場合は何を思考すればよいのでしょう。
これらは営業マン教育をしている会社に聞きたいくらいです。
それらの思考法が会社を左右することになります。
Managementが必要なくなったら営業部長の仕事、営業部長は何を考えればよいのでしょう。
すべての店舗が単なるShow windowであとはその場、または何かでチャットボットが利用できればますますお金はいらない、商品は倉庫から直送になります。そこではまた別な課題が出てくると思われますが、そのようなSystemを考えているのがAmazon Goだと思います。その他の企業はどのようにすればよいのでしょう。
杉井要一郎 / 2017年11月第2週号 © 2017 Gledis Inc. All rights Reserved.
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